企画営業不織布茂木裕美子

マテリアル領域不織布事業部ベンリーゼ営業部メディカル担当
外国語学部卒 2008年入社

「不織布」という大きな可能性との出会い

「仕事ってすべてが楽しいものじゃない。だからこそ、マインドやモチベーションがないと生き生き働けないと思いました。就職活動ではそういう観点で企業を探したのですが、選考過程でお会いした旭化成の先輩方は、皆さん本当にポジティブで、すごく楽しそうだった。自分のビジネスに誇りとやりがいを持って取り組んでいることがわかったんです。だからでしょうか、“素材”という分野にもどんどん興味がわいてきて」
普段生活する中で、モノの素材を意識することはあまりない。だが、どんな製品でも元を辿れば何かしらの素材に行き着く。つまり素材という商材は、様々なモノづくりの最上流に位置しているのだ。
「なんておもしろい世界なんだと思いました。素材には人の生活を変えていく力がある。そんな魅力的な商材を扱う仕事をしているからこそ、先輩方はあんなにもキラキラしていられるんだなと」
2008年、入社後配属されたのは不織布事業部。一般的には布は「織ったり」「編んだり」して作るが、不織布（ふしょくふ）は、熱・機械的または化学的な作用によって繊維を接着または絡み合わせる事でシート状にしたものを指す。医療、工業、農業、建材などあらゆる業界で使われており、繊維を生産する技術を生かした旭化成の得意分野でもある。茂木はこの不織布を扱う事業部にて、生活資材・フィルター・衣料向け資材等の素材であるスパンボンド（商品名『エルタス』）の営業を担当することになった。
「入社1年目で、中国での加工場立ち上げおよび現地ユーザーの開拓、という大きなミッションを与えてもらいました。既存顧客への営業の合間を縫って中国に飛び、現地のビジネスパートナーやクライアントと直にやりとりして。当時世の中はリーマン・ショックによる混乱のまっ只中で、事業拡大や新規事業には慎重になるのが普通でした。そんな中で旭化成はこんなチャンスをくれた。上司も“世界情勢や海外ビジネスの流れを知るには直接現場に行き肌で感じるのが一番だよ”と背中を押してくれて。本当に嬉しかったですね」
茂木にとって、外国語を使ってビジネスするのはもちろん初めて。当初は戸惑いもあったが、2〜3ヶ月に一度は現地に渡り、様々な人と接する中で、文化や仕事にも徐々に馴染んでいった。

医療現場や医療機器メーカーを巻き込み学会発表を実現

入社3年目、茂木は同じ不織布だが用途の異なる『ベンリーゼ』担当となる。
ベンリーゼは、コットンを原材料とした世界唯一の再生セルロース長繊維不織布。スキンケア用フェイスマスクや紅茶のティーバッグ、工業・産業用ワイパーなど幅広い分野で活用されている製品だ。中でも茂木には、医療用ガーゼや消毒用ウェットワイパーといったメディカル分野での拡販がミッションとして与えられた。
「医療資材向けの不織布は常に一定のニーズがあるもので、比較的安定した業績を保っている分野です。ただ、現状以上の業績を目指すには何かしらのブレークスルーが必要だということで、新たな用途への転用や、海外への進出などを視野に入れた動きをすることになりました」
どうすればベンリーゼをより幅広く活用できるか、ベンリーゼを必要としている人たちはどこにいるのか。地道なマーケティング活動や、エンドユーザーと接するパートナー企業へのヒアリングの中で、茂木は１つのビジネスチャンスを見つける。人体内部を観察するのに不可欠な内視鏡である。
「着目したのは、検査を終了した後に内視鏡を拭くワイパーです。拭くものくらい何でもいいじゃないかと思うかもしれませんが、内視鏡は精密機器で、しかも体内に入れるもの。それならば、不純物が少なく衛生的で、また毛羽が出ないため精密機器への影響も最小限に抑えられるベンリーゼは素材として最適じゃないかと気づいたんです」
さっそく代理店を巻き込んでPR活動を始めた茂木だったが、カタログやポスターを作るだけでは物足りないと感じ始める。
「もっと広く深く魅力を伝えるにはどうすればいいのだろうと考えて、社内で徹底的に実験検証し、ベンリーゼの有用性を学会論文として発表することが最も説得力があるだろうと考えました。そこで、以前ワイパーから出た毛羽で内視鏡が故障したというお話を下さった内視鏡技師さんを訪ね、今回の研究に参加してくれないかとお願いしたんです。幸い我々のビジョンに共感してくれ、ご参加いただけることになりました」
発信者としてこれ以上ない人物の協力を取り付けたが、大きな課題が一つ残っていた。社内で検証するための内視鏡をどう調達するのか、という問題だ。診療で日常的に使っている病院から持ってくるわけにもいかず、かといって非常に高価なこの医療機器を購入する予算もない。そこで茂木は、今度は国内の内視鏡メーカーに会いに行く。迷っている暇などなかった。
「今回のプロジェクトが持つ社会的意義、内視鏡マーケットに与える好影響、何より私たち自身の強い想いを一生懸命に伝えると、メーカーの方もご理解くださって、貴重な内視鏡をお貸ししましょうと言ってくれて。その後社内での実験検証を重ね、1年ほどで学会に論文を発表するに至りました。嬉しかったですね」

営業、というよりプロデューサーに近い仕事

不織布のメディカル担当として新たなビジネスを見つける、その為に茂木がやったことはシンプルだ。まずはユーザー、そして現場の声を徹底的に聞く。そこで見つけた課題を、自分たちの扱う製品を通じて解決する方法を考える。
「私たち企画営業の仕事というのは、顧客を一件一件まわって商品を売り歩くことではなくて、俯瞰的な視点に立って、プロジェクト全体の絵を描いていく。感覚的にはむしろプロデューサーに近いかもしれません」
商品のバージョンアップに関わったこともある。病院で使うディスポーザブルタオル（ウェットタオル）を、よりふんわりとしたタオルに近い風合いにしたいという要望があったのだ。まずは顧客ニーズを徹底的にヒアリングし、その内容を自社の製造部門に持ち帰った。ただ伝達して終わりではなく、開発チームの一員としてミーティングを進め、製造法を変更することで“ふんわり感”は実現可能だという結論が出た。
「工場の生産ライン調整を行った後、試作して評価して、を繰り返しました。忙しいなか製造の皆さんもすごく頑張ってくれて、結果、医療用品としてはかなり短い半年というスパンでリリースすることができました。関わってくれた皆さんに大変感謝しています」
医療と現場と製造の現場の間に立ち、プロジェクトを円滑に回すには誰にどんなことをお願いすればいいか、どんなスケジュールで進めればいいか、他に必要なピースはないかと、全体を見渡して調整していく。
「旭化成における企画営業ってこういう仕事なんですよね。だからこそおもしろい。コンサルティング会社も活用するし、専門文献が揃っているリサーチセンターにも足を運びます。そうやって様々な情報を積み上げ、関わる皆がハッピーになれる仕組みをつくっていく。これがこの仕事の醍醐味だと思います」

「新しい当たり前」が世の中をよくしていく

「素材というものには、人の生活を変える力がある。入社の決め手になったその感覚が、メディカル分野に関わるようになって一層実感できるようになりました。医療現場で、たとえお医者さんや患者さんが意識することがなかったとしても、私たちの製品が感染を防いだり快適性を向上させたりしている。私たちが“新しい当たり前”を作っていくことで、少しずつ世の中がよくなっていくのだと感じます」
そんな茂木は今後、異動当初からのミッションであった海外展開に本格的に着手するという。国内ビジネスからの脱却。海外の医療現場でも旭化成の製品が当たり前に使われる状態を目指していく。より多くのユーザーに使ってもらうことで、医療レベルの向上、感染症対策など新たな価値を提供し、日本だけでなく世界の生活、そして“いのち”に貢献していくことが茂木の目標だ。
「自分たちだけではなく、皆がハッピーになれるビジネス。それを創造していくことが私たちの仕事だと思っています。そのために“素材”という商材を最大限に活用し、必要があれば新商品を開発し、どんどん新しい価値を提供していく。旭化成という舞台ならそれができると信じています」
そんな茂木は今後のキャリアをどう考えているのだろうか。
「素材メーカーはおもしろさにキリがないというか、旭化成のように様々な分野でビジネスをしていると、それぞれの部署に無限のおもしろさがあるんですよね。それに旭化成は部署やグループの境界がいい意味で曖昧で、別部署の人から顧客を紹介してもらったり、一緒にビジネスを考えたりということもよくあります」
人の生活を変えることのできる「素材」に魅入られて10年。この終わりのない世界で茂木は、これからも“絵”を描き続けるのだろう。

休日の過ごし方

旦那さんや友だちと飲みに行くのが好きですね。実は旭化成の別部署にも飲み仲間がたくさんいます。それぞれの仕事内容を聞くだけで本当に楽しくて、最近私が家探しをしているというと、会社の詳しい人が「ここがオススメだよ」って教えてくれたり（笑）。それから野球も好きですね。ヤクルトファンで、神宮球場にはよく行きます。