企画営業合成ゴム李誠烈

合成ゴム事業部合成ゴム営業第一部
商学部卒 2012年入社

誰も真似をできない技術が込められた製品を売りたい

父親の仕事の都合上、幼少時に日本で生活後、中学からは祖国である韓国に渡り、大学進学とともに日本に戻ってきた李は、就職活動時に国際競争力を持った企業で世界を舞台に活躍したいと考えていた。そのなかでも素材メーカーにこだわったのは、素材製品は、先行するメーカーの製品を徹底的に分解・分析して、後発メーカーが同等レベルの製品を製造する「リバースエンジニアリング」が難しいからだと言う。実際に、高度な技術が集約された素材製品の製造プロセスは門外不出であり、真似ができない場合が多い。
現在の李が営業として扱っている商材は、自動車のタイヤの、道路と触れる面である「トレッド」という部分の材料として用いられる合成ゴムだ。このトレッドは、タイヤの燃費性能やグリップ力を大きく左右することから、タイヤメーカー各社が研究開発にしのぎを削っている。当然、原料となる合成ゴムの特性に対してもさまざまな指標で厳しい要求があるのだが、旭化成は大手タイヤメーカー各社から開発パートナーとして信頼される存在となっている。まさに李が就職活動時に志望した条件を満たす、高い国際競争力を持った素材製品の部門だ。

顧客と一緒に悩み、一緒に考えるところから、話は始まる

いくら高い技術力を持ち、販売する素材の特性や性能が優れていても、素材メーカーの営業は容易ではない。顧客の真のニーズを察知しないと販売数量の拡大は進まないものである。ひとつ言えるのは、その機会を見逃さないようにチャレンジを続けることだ。このことを象徴するような、李が忘れもしない案件がある。
「そこはタイヤメーカーのアジアの生産拠点で、直接現場の声を聞きたい一心で、上司に海外出張の許可を願い出たのです」
李を突き動かしたのは、先方に実際に会って本心に迫らないと信頼関係は結べないという考えだった。
そして、思いが叶って訪問。商談はできたが、その段階では契約に至る道筋はつけられなかった。潮目が変わったのは、商談を終えて一緒に食事をした時である。機転が利き、その場を和ませる魅力を持った李に、相手担当者がふと溜息とともに悩みを漏らした。「実はリードタイムが長すぎて生産計画が立てにくい…」と。
相手が求めていたのは、素材の優秀さではなく発注から納品までの時間短縮だったのだ。
「本音を打ち明けてくれたからには、まずは何とか力になりたいと思いました。その後です、そういえば、近くに旭化成の工場があったなと気づいたのは」
李の頭のなかには、隣国に工場を持つ旭化成の逆転勝利ストーリーが浮かんでいた。

未来を見通した事業の説得に、社内を駈けずり回る

一つの契約が膨大な額に及ぶ商談の場合、営業は社外のみならず社内に対しても提案やアピールが重要になる。内容次第では大きな損失を被るかもしれず、社内で審議を進めるとともにリスクヘッジ案を求めるのだ。李が担当した次の案件では、大きな壁が立ちふさがった。
ある顧客と、契約のスキームについて交渉し、両者が一歩も譲らない状況が続いた時のことである。李は企画部や法務部、他の営業メンバーを巻き込んで解決策を探ることにした。ところが李は企画担当の先輩から思いもよらぬ反対意見を食らう。契約書のある条項が、書面だけを見れば、旭化成がかなり不利に思える内容だったためである。だが、そこには李の先を見越した考えがあった。
「確かに短期的に見れば損失を招くかもしれない。でも、今後の取引拡大や他条項との関係、営業の現場感覚などを総合すると、将来的にはぜひ締結しておきたい契約だったのです。目先の利益の追求も重要ですが、ビジネスの将来像を描いていくのも営業の役割のひとつです」
そこで李は、自らの考えを訴求する会議を改めて招集。関係者全員の認識が同じレベルになるように努めた。李の説明に反対者は納得し、社内に一体感をもたらしたそうだ。

昨日まで世界になかった素材を、世界中に届けたい

李が旭化成に入社を決めたもう一つの理由は、さまざまな事業領域でビジネスを展開していることであった。入社前は、営業として電子コンパスなどのエレクトロニクス製品やメディカル製品まで、さまざまな製品分野に携わりたいと考えていた李。しかしこの思いはいつしか霧散し、今は合成ゴムのビジネスにこだわり、自分の仕事を完成させたいという気持ちが強くなったと言う。
「ゴムはまだまだ成長の可能性をたくさん持った素材です。用途の開拓や新たな製品の開発のみならず、海外市場の開拓も残されています。タイヤひとつとっても、日本や欧米などの先進国に旭化成のブランドは浸透していますが、新興国はまさにこれからです。製品に自信を持つ一方で未知の開拓先があることに、心は奮い立ちます」